Chino No engaña a Chino

My post contentLos chinos no engañan a los chinos”: la verdad sobre la confianza, la moral y cómo funcionan los negocios en China

Hablar de China es hablar de una cultura empresarial muy distinta a la occidental. Su moral, su sentido de la responsabilidad y la importancia de la reputación dentro del círculo social condicionan por completo la manera en la que se hacen negocios. Desde fuera es fácil malinterpretarlo, pero quienes llevamos años trabajando allí sabemos que hay una regla no escrita que lo rige todo: los chinos no engañan a los chinos. Y entender esto es fundamental para operar con éxito.

China funciona a través de relaciones profundas basadas en confianza, respeto y lealtad. Esto no se construye en un día ni en un mes. Llegar a un nivel de relación real con ellos, especialmente con las élites empresariales, requiere muchos años de trabajo, de no fallar, de demostrar coherencia, transparencia y compromiso. Ellos valoran la continuidad, la palabra dada y la consistencia. Una vez entras en su círculo, las puertas se abren; pero entrar lleva tiempo… y ganártelo aún más.

Hace poco, tomando una caña con un conocido que trabaja en una multinacional de automoción, me contaba que tenían problemas serios con una fábrica en China. No avanzaban y la comunicación se había bloqueado. Finalmente decidieron contratar a un intermediario chino, porque sabían que entre ellos existe un respeto absoluto que facilita resolver conflictos que para un extranjero pueden ser imposibles de desbloquear. Cuando me lo contó, sonreí y le dije: “Claro, es exactamente lo que hago yo.”

En Help to Import llevamos años trabajando con socios locales precisamente por eso. Ellos son quienes abren puertas, quienes hablan el mismo idioma cultural, quienes forman parte del entramado social en el que la confianza tiene más valor que cualquier contrato. Gracias a estos socios, podemos garantizar que los proyectos avancen, que los proveedores cumplan y que las negociaciones sean claras y fluidas. No porque nosotros lo impongamos, sino porque ellos responden por nosotros y ponen en juego su reputación dentro de su propio entorno.

Nuestras relaciones en China no se construyeron de la noche a la mañana. Han sido muchos años de viajes, de proyectos, de resolver problemas juntos, de pasar inspecciones complicadas y de demostrar que somos un socio serio, estable y fiable. Ese tiempo invertido nos permite, hoy, acceder a fábricas y responsables con los que un europeo recién llegado jamás podría hablar directamente. Las élites chinas son muy cerradas: seleccionan cuidadosamente con quién trabajan y quién merece entrar en su círculo. Haber llegado ahí es un honor… y una responsabilidad.

Por eso, cuando digo que “los chinos no engañan a los chinos”, lo digo desde la experiencia. Y por eso en Help to Import trabajamos siempre con socios locales: porque en China, la clave no es mandar, sino comprender; no es imponer, sino respetar; no es exigir, sino formar parte de su red de confianza. Esa es la verdadera diferencia entre un proyecto que fracasa y uno que se convierte en una relación duradera.